Annemie Gielen | 22 juli 2014 14:34
Effectieve frames, succesvolle aanbestedingen
Hoewel sommige gemeentes bij de aanbestedingen voor de Wmo 2015 de deur wagenwijd openzetten voor nieuwe aanbieders, kiest een groot deel voor een zachte landing. Ze kiezen voor continuïteit van zorg en gaan daarom met hun bestaande aanbieders in zee. Slecht nieuws voor innovatieve zorgaanbieders die zo geen kans krijgen. En ook voor het slagen van de transitie, want de besparingen moeten vooral door innovatie van de grond komen. Als innovatieve zorgorganisatie die nog geen voet tussen ‘de deur’ heeft, kun je deze tussenperiode daarom het beste gebruiken om voor te sorteren op succesvolle deelnames aan aanbestedingen in 2016. Bijvoorbeeld door jezelf te profileren als een onmisbaar – want écht innovatief – onderdeel van een sociaal wijkteam. Het gebruik van frames is daarbij een effectief middel.
Frames zijn slimme metaforen om de buitenwereld (lees een gemeente) een bepaalde denkrichting op te sturen. Ze zetten een kader rondom een probleem en dwingen anderen om zo naar dat probleem te kijken. Frames zijn zo effectief omdat ze meer gericht zijn op emotie dan op de ratio. Uit breinonderzoek blijkt dat veel van onze beslissingen minder rationeel zijn dan we zouden willen. Een frame activeert in onze hersenen een heel scala aan associaties. Een bijzonder werkbaar frame is de slogan ‘Miele, er is geen betere’. Het spookt altijd door je hoofd, wanneer je een wasmachine wilt kopen.
Maar … hoe frame je effectief? Om te beginnen door de eerste te zijn. Wie als eerste onderwerp framet, heeft al een belangrijke slag gewonnen. De concurrentie moet nog maar met een goed tegenframe zien te komen. Daarnaast helpt het om beeldende metaforen te gebruiken.De bedoeling van een frame is dat het zich nestelt in onze hersenen. Dat gebeurt alleen als het sterke beelden en associaties oproept. Zorgorganisatie Participe uit het midden van het land heeft dat goed begrepen. Niet alleen door haar naam, maar ook door de slogan ‘Maakt meedoen mogelijk’ laat ze zien dat ze de essentie van de transitie in de zorg goed begrepen heeft.
Een derde tip is herhalen. De frames moeten in ons brein blijven ‘plakken’. Een politicus als Wilders is er een meester in. Hoewel de meeste van zijn oneliners intussen tot op de draad versleten zijn, kunnen we ze wel allemaal dromen.
De succesvolste frames sluiten aan bij iets wat al leeft onder de doelgroep. Ook dat heeft Wilders goed begrepen. Toch is hij hier geen goed voorbeeld omdat hij de werkelijkheid regelmatig naar zijn hand zet. En wie zijn frames baseert op onwaarheden, valt vroeg of laat genadeloos door de mand. Zeker bij aanbestedingen, waar je alles moet toelichten en verantwoorden. Bovendien legt zoiets geen basis voor een lange samenwerking met een gemeente. Meer informatie over succesvolle aanbestedingen vindt u in het e-zine van Gielen & Vleesenbeek.